Blog DreamWalker
Druga sprzedaż tej samej osobie: gdzie kończy się zdarzenie, a zaczyna biznes
Pierwsza sprzedaż to dowód, że produkt da się sprzedać. Druga sprzedaż tej samej osobie to dowód, że masz biznes. Między jednym a drugim jest przepaść, o której nikt nie pisze — bo wszystkie kursy kończą się na fajerwerkach przy pierwszym powiadomieniu o płatności.
Tymczasem najdroższa rzecz w twoim biznesie już się wydarzyła: ktoś ci zaufał na tyle, żeby wyjąć kartę. Zdobycie tego człowieka kosztowało cię wszystko — treści, czas, cierpliwość. Sprzedanie mu drugi raz kosztuje mail.
Dlaczego pierwszy klient jest najtańszym drugim klientem
Człowiek, który już kupił, ma za sobą wszystkie bariery, które blokują nowego: nie wie, kim jesteś, nie wie, czy to działa, nie wie, czy plik w ogóle przyjdzie. On to wie. Sprawdził.
Nowemu klientowi musisz udowodnić wszystko od zera. Staremu — tylko to, że nowa rzecz jest warta swojej ceny. To zupełnie inna rozmowa i zupełnie inny koszt.
Moment, którego wszyscy marnują
Zaraz po zakupie klient jest najbardziej zaangażowany w całej swojej historii z tobą. Otwiera plik, jest ciekawy, ma nadzieję. I dostaje wtedy mail: „Dziękujemy za zakup. W załączniku plik.”
To jest zmarnowana najlepsza chwila, jaką dostaniesz. Ten mail ma najwyższą otwieralność ze wszystkiego, co kiedykolwiek wyślesz — bo klient czeka na niego z plikiem.
Nie chodzi o to, żeby wcisnąć tam ofertę. Chodzi o to, żeby napisać jak człowiek: co zrobić najpierw, gdzie ludzie utykają, jak się odezwać, jeśli coś nie działa. Klient, który po zakupie dostaje kontakt zamiast automatu, pamięta to przy następnym mailu.
Sekwencja po zakupie — cztery maile
Dzień 0: plik, jedno zdanie od czego zacząć, otwarte drzwi na pytania. Dzień 3: jedna konkretna wskazówka do tego, co kupił — bez sprzedaży, czysta wartość. Dzień 7: pytanie, jak poszło, i prośba o opinię. Dzień 14: kolejny szczebel — rzecz, która jest naturalnym następnym krokiem po tym, co już ma.
Ustawiasz to raz. Działa dla każdego kolejnego kupującego, także wtedy, gdy śpisz. To jest ta część, która realnie jest pasywna — w odróżnieniu od zdobywania nowych ludzi.
Uwaga na zgody: mail z plikiem to realizacja umowy — wyślesz go zawsze. Mail z ofertą to już marketing i wymaga zgody. Przy zakupie zbierz ją osobno, jednym kwadracikiem obok zgód zakupowych. Bez tego czternasty dzień nie ma prawa się wydarzyć.
Co sprzedać jako drugie
Nie to samo w innym opakowaniu. Następny szczebel: rzecz, która rozwiązuje problem, jaki pojawia się po wdrożeniu pierwszego produktu.
Kupił e-booka o tworzeniu produktu — teraz ma produkt i nie wie, jak go sprzedać. Kupił szablon — teraz potrzebuje zestawu szablonów albo kogoś, kto to za niego ustawi. Sekwencja produktów odwzorowuje sekwencję problemów, a nie twoją listę pomysłów.
To jest dokładnie ta drabina cenowa, o której pisałem osobno — tylko widziana od strony klienta, a nie od strony cennika.
Rzecz, która działa lepiej niż każda oferta
Odpisz na maila. Po ludzku, w ciągu doby, konkretnie.
Klient, który napisał do sprzedawcy produktu cyfrowego i dostał realną odpowiedź od żywego człowieka, przeżył coś, czego nie ma przy dziewięćdziesięciu procentach takich zakupów. To zostaje w pamięci dłużej niż treść pliku — i to jest przewaga, której żaden większy gracz ci nie odbierze.
Sprawdź u siebie: co dostaje twój klient po zakupie? Jeśli odpowiedź brzmi „plik i tyle” — masz sklep, nie biznes. Cała różnica zaczyna się w dniu 3, kiedy odzywasz się do kogoś, kto już zapłacił, i nic za to nie chcesz.
Pierwsza sprzedaż jest po to, żeby udowodnić, że się da. Druga tej samej osobie jest po to, żeby udowodnić, że warto ciągnąć dalej. Jeśli nikt nie wraca, problem nie leży w ruchu ani w cenie — leży w tym, co się dzieje po kliknięciu „kupuję”.
Chcesz zbudować sprzedaż, która się powtarza?